Những câu chuyện kinh điển hay nhất mọi thời đại về Marketing

Những câu chuyện kinh điển hay nhất mọi thời đại về Marketing

Lịch sử phát triển Marketing đã trải qua hơn 100 năm đã để lại nhiều bài học cho ngành Marketing hiện đại. Vẫn còn đó những câu chuyện về marketing mang tính thời sự và có rất nhiều ý nghĩa.

Hãy cùng Hung.MBA điểm lại những câu chuyện kinh điển về Marketing mà tôi tạm đặt tên là: Thế giới marketing kinh điển hay nhất mọi thời đại, mà ai cũng cần phải đọc qua.

Thế giới marketing kinh điển hay nhất mọi thời đại – by Hung.MBA
Thế giới marketing kinh điển hay nhất mọi thời đại – by Hung.MBA

A – Top câu chuyện kinh điển hay nhất mọi thời đại về Marketing

1. Bán giày ở Châu phi.

Hai hãng sản xuất giày nọ đồng loạt cử nhân viên tới Châu Phi để tìm hiểu các phương hướng phát triển thị trường tại đây. Nhân viên của công ty thứ nhất sau khi xem xét đã gọi điện về “tổng hành dinh”: “Không có hy vọng phát triển thị trường ở đây, vì người dân xứ này chỉ đi chân đất”.

Còn nhân viên công ty thứ hai thì hồ hởi điện về cho hãng của mình: “Hãy đến đây thật nhanh, vì đây là nơi lý tưởng để bán giày. Người dân ở đây chưa ai có giày để đi cả”.

Kết quả là công ty thứ hai lập tức lên kế hoạch phát triển thị trường ở châu lục này và đã thành công.

Bài học rút ra: Câu chuyện trên cho thấy cùng một sự việc nhưng hai người có hai cách nhìn nhận, đánh giá khác nhau. Người dân Châu Phi đi chân đất chỉ là một thói quen trong điều kiện kinh tế lạc hậu.

Nếu coi đó là một yếu tố bất biến thì sẽ bỏ qua một thị trường đầy tiềm năng như cách người thứ nhất đã làm. Ngược lại, nhận thấy thói quen đó có thể thay đổi cùng với sự phát triển của nền kinh tế như người thứ hai thì sẽ thành công.

Đây là một câu chuyện kinh điển dạy bài học về phương pháp đánh giá thị trường.

Việc nhìn nhận đúng bản chất của thị trường và tiềm năng của nó là một phần hoạt động Marketing. Để thành công cần có chiến lược bán hàng để khơi gợi nhu cầu, kích thích nhu cầu đi giày của người Châu Phi. Câu chuyện dưới đây sẽ cho thấy vai trò quan trọng của chiến lược tiếp thị sản phẩm.

2. Bán lược cho nhà sư.

Từ triết lý “bán lược cho sư” đến mô hình bán nhà cho trẻ nhỏ ...
Từ triết lý “bán lược cho sư” đến mô hình bán nhà cho trẻ nhỏ …

Qua hình ảnh của 3 người bán hàng trên chúng ta có thể thấy:

  • Người thứ nhất thuộc mẫu bán hàng cổ điển, cần cù nhẫn nại và kiên trì.
  • Người thứ hai có năng lực quan sát, suy đoán sự việc, dám nghĩ dám làm.
  • Người thứ ba, anh ta nghiên cứu phân tích kỹ nhu cầu và tâm lý của đám đông, có ý tưởng tốt, lại có giải pháp cụ thể nên đã mở ra một thị trường tốt cho sản phẩm.

Bài học rút ra: Ngoài việc nhìn thấy nhu cầu tiềm năng của thị trường, người tiếp thị cần khơi gợi và kích thích nó phát triển thành hành động mua hàng và phát triển ra càng nhiều khách hàng.

3. Bán chéo sản phẩm từ chiếc Bao Cao Su

Hàn Quốc là quốc gia nổi tiếng với các sản phẩm sâm. Người dân xứ Hàn thường xuyên ăn nhiều sâm tươi nên rất khỏe. Ngay cả các quý ông cao tuổi cũng khỏe “quá mức” đến độ nhu cầu chăn gối cũng vẫn rất cao kể cả khi họ trở thành U70.

Nhu cầu trên dẫn đến chuyện các quý ông trên có nhu cầu cao trong việc mua bao cao su để đáp ứng cho sinh hoạt thường xuyên của mình.

Ngặt một nỗi xã hội Hàn Quốc là một xã hội Á Đông và người ta vẫn có tâm lý ngại ngùng trong chuyện ghé vào nhà thuốc hỏi mua bao cao su, đặc biệt là đối với các quý ông đã ngấp nghé tuổi 70.

Thấu hiểu được tâm lý này của khách hàng, các nhà thuốc ở Hàn Quốc đã có sáng kiến rất hay là đóng gói 1 hộp bao cao su vào 1 bánh xà phòng và bán chung thành một package.

Các quý ông khi ghé vào nhà thuốc sẽ không còn phải hỏi mua “bao cao su” nữa mà có thể lớn giọng “cho tôi một bánh xà phòng”! Thật là nhất cử lưỡng tiện – nhà thuốc vừa bán được bao cao su, vừa bán được xà phòng, trong khi các quý ông thì lại luôn sạch sẽ (nhờ xà phòng!) và tránh được cảm giác ngại ngùng khi hỏi mua bao cao su!

Bài học marketing được rút ra từ case nói trên là: khi làm marketing, chúng ta cần hiểu rõ nhu cầu, hành vi của khách hàng và tìm ra các cách thức sáng tạo để đáp ứng tốt nhất nhu cầu đó. Khi phân tích nhu cầu, hành vi khách hàng thì những yếu tố văn hóa – xã hội trong môi trường marketing là rất quan trọng.

Đồng thời, trong quá trình tìm tòi sáng tạo, chúng ta có thể lại tìm ra những cơ hội mới, chẳng hạn như cơ hội bán chéo sản phẩm nói trên. Tình huống này cũng là một ví dụ fun để giải thích cho học viên hiểu được một khái niệm nghe rất nghiêm túc trong marketing là “cross selling” – bán chéo sản phẩm!

Một bài học nữa có thể rút ra từ tình huống nói trên là: mục đích bán chéo sản phẩm không phải bao giờ cũng là tối đa hóa nguồn thu từ khách hàng (hiện hữu) mà có thể là nhằm bảo vệ mối quan hệ với khách hàng.

Câu chuyên tương tự:

Cộng doanh số bán hàng trong ngày, thấy nhân viên mới đến bán được những 100 ngàn đôla, chủ cửa hàng gọi anh này lên hỏi:

  • Chỉ với một vị khách, làm thế nào mà cậu bán được ngần ấy tiền hàng?
  • Đầu tiên, ông ta mua một lưỡi câu nhỏ. Sau đó tôi khuyên ông ta mua thêm một cái loại vừa và một cái lớn. Mua xong lưỡi câu, tôi bảo ông ta nên mua thêm dây câu: loại nhỏ, loại nhỡ và loại to. Tiếp đến là cần câu, lều câu, xuồng câu hai động cơ… Cuối cùng, thay vì chúng ta phải chở hàng đến tận nhà cho khách, tôi khuyên ông ta nên mua luôn một chiếc microbus chuyên dùng để chở xuồng và đi picnic.
  • Như vậy là cậu đã thuyết phục và bán cho ông ta tất cả mọi thứ bắt đầu từ ý định chỉ mua một cái lưỡi câu. Giỏi lắm!
  • Không hẳn thế đâu ạ – cậu nhân viên giải thích – Ông ta đến mục đích chính là mua một hộp băng vệ sinh cho vợ. Nhưng tôi khuyên ông ta rằng: Nếu vợ ông ở tình trạng như vậy, thì ông không nên ở nhà mà tốt nhất là đi câu vài ngày.

Bài học rút ra: Người bán hàng phải hiểu rõ nhu cầu và hành vi của khách hàng và tìm ra cách thức để đáp ứng nhu cầu đó của khách hàng. Một lưu ý khi thực hiện bán chéo sản phẩm khi phân tích nhu cầu hành vi của khách hàng phải chú ý tới yếu tố văn hóa và môi trường Marrketing.

4. Câu chuyện Anh bán kính.

Trong một công ty nọ, chuyên bán các sản phẩm về kiếng xây dựng, có một anh chàng bán hàng rất cừ khôi, doanh số cá nhân của anh vượt trội hơn hẳn những người khác cùng công ty.

Một hôm, sếp của anh ta hẹn gặp mặt anh và ngỏ lời bảo anh chia sẻ bí quyết bán hàng của mình cho những người khác trong công ty để nhằm gia tăng doanh số chung, đổi lại anh ấy sẽ được thưởng hậu hĩnh. Và rồi, anh ta vui vẻ nhận lời.

Trong buổi họp mặt các nhân viên kinh doanh, anh ta vui vẻ chia sẻ bí quyết khi đi bán hàng của mình. Khi đi bán hàng, anh ta mang theo một tấm kiếng mẫu và một cây búa.

Khi giới thiệu cho khách hàng, anh ta vừa nói vừa cầm cây búa gõ vào tấm kiếng để chứng minh tính chịu lực cực tốt của kiếng, thậm chí khi kiếng bị vỡ cũng không vỡ vụn mà vẫn còn tính liên kết, đảm bảo sự an toàn cho người sử dụng, như thế người mua hoàn toàn tin tưởng vào chất lượng của kiếng, và đồng ý mua hàng.

Trong công ty ai nấy nghe xong đều vỡ òa lẽ lý, mọi người vỗ tay tán thưởng, sau này tất cả các nhân viên kinh doanh đều trang bị thêm cây búa và tấm kiêng khi đi thuyết phục khách hàng.

Một thời gian sau đó, khi doanh số của mỗi cá nhân đã tăng lên đáng kể, thì điều kỳ lạ là doanh số cá nhân của anh chàng kia vẫn luôn nhiều hơn những người khác. Lúc này sếp lại gọi anh ta vào phòng và nạt quát hỏi lý do tại sao anh ta vẫn chưa chịu chia sẻ hết bí quyết cho mọi người trong công ty mà còn giấu nghề.

Anh ta bình thản trả lời là đã chia sẻ hết rồi, nhưng sau khi chia sẻ thì anh ta đã tiếp tục cải tiến phương pháp bán hàng của mình, thay vì cầm cây búa tự gõ lên tấm kiếng, thì anh ta đưa hẳn cây búa cho khách hàng tự đập lên kiếng, như thế họ sẽ cảm giác thật hơn và bị thuyết phục hơn hẳn.

Bài học rút ra: Sự nhạy bén trong nhìn nhận trong kinh doanh luôn luôn thay đổi để tạo ra sự khác biệt nếu không muốn tụt hậu.

5. Người ăn mày – bài học Marketing kinh điển.

Bài học Marketing kinh điển từ Người ăn mày.
Bài học Marketing kinh điển từ Người ăn mày.

Tôi xách túi đồ nhãn hiệu Gucci ra khỏi Tràng Tiền Plaza rồi đứng lại ở cửa chờ bạn. Một tay ăn mày chuyên nghiệp phát hiện ra tôi, sán tới đứng trước mặt. Câu chuyện của tôi chỉ có thế thôi. Thế nhưng tay ăn mày đã dạy tôi một bài học kinh tế còn sâu sắc hơn một khoá học MBA ở trường.

Bài học về người ăn mày là một trong những câu chuyện kinh điển về Marketing mà bất kỳ dân marketing nào cũng phải thán phục và học hỏi.

Tôi kể câu chuyện này chính bởi ý nguyện của tay ăn mày đó.

– Xin anh… cho tôi ít tiền đi! – Tôi đứng đó chả có việc gì nên tiện tay vứt cho hắn đồng tiền xu, rồi bắt chuyện cùng nhau.

Ăn mày rất thích kể lể.

– Tôi chỉ ăn mày quanh khu mua sắm này thôi, anh biết không? Tôi chỉ liếc một phát là thấy anh ngay. Đi mua Gucci ở Plaza chắc chắn nhiều tiền…

– Hả? Ông cũng hiểu đời phết nhỉ! – Tôi ngạc nhiên.

– Làm ăn mày, cũng phải ăn mày cho nó có khoa học! – Ông ta bắt đầu mở máy.

Tôi ngẫm nghĩ một lát, thấy thú vị bèn hỏi:

– Thế nào là ăn mày một cách khoa học?

Tôi nhìn kỹ ông ta, đầu tóc rối bù, quần áo rách nát, tay gầy giơ xương, nhưng lại sạch sẽ.

Ông ta giảng giải:

– Ai chẳng sợ và ghét ăn mày, nhưng tôi tin anh không ghét tôi, tôi đoán chắc điều đó. Đấy là điểm tôi khác biệt với những thằng ăn mày khác.

Tôi gật đầu đồng ý, đúng là tôi không ghét ông ta, nên tôi đang nói chuyện với ông ta đấy thôi.

– Tôi biết phân tích SWOT, những ưu thế, bất lợi, những cơ hội và nguy cơ. Đối mặt với những thằng ăn mày là đối thủ cạnh tranh của tôi, ưu thế (Strengths) của tôi là tôi không làm người ta phản cảm, lánh sợ. Cơ hội (Opportunities) và nguy cơ (Threats) thì chỉ là những yếu tố điều kiện bên ngoài thuộc về hoàn cảnh, có thể là dân số ở đây đông hay vắng, thành phố có quyết định chỉnh trang đô thị, dẹp hè phố chăng…

– …???

– Tôi đã từng tính toán rất cụ tỉ (cụ thể và tỉ mỉ) rằng, khu vực thương mại này người qua lại đông, mỗi ngày khoảng mười nghìn người, nghèo thì nhiều lắm, nhưng người giàu còn nhiều hơn. Trên phương diện lý luận thì giả như mỗi ngày tôi xin được mỗi người một đồng xu một nghìn đồng, thì mỗi tháng thu nhập của tôi đã được ba trăm triệu đồng.

Nhưng thực tế thì đâu phải ai cũng cho ăn mày tiền, mà một ngày làm sao tôi đi xin được mười nghìn lượt người. Vì thế, tôi phải phân tích, ai là khách hàng mục tiêu của tôi, đâu là khách hàng tiềm năng của tôi.

Ông ta lấy giọng nói tiếp:

– Ở khu Tràng Tiền Plaza này thì khách hàng mục tiêu của tôi chiếm khoảng 30% số lượng người mua sắm, tỉ lệ thành công khoảng 70%. Lượng khách hàng tiềm năng chiếm khoảng 20%, tỉ lệ thành công trên đối tượng này khoảng 50%. Còn lại 50% số người, tôi chọn cách là bỏ qua họ, bởi tôi không có đủ thời gian đểtìm vận may của mình với họ, tức là xin tiền họ.

– Thế ông định nghĩa thế nào về khách hàng của ông? – Tôi căn vặn.

– Trước tiên, khách hàng mục tiêu nhé. Thì những nam thanh niên trẻ như anh đấy, có thu nhập, nên tiêu tiền không lưỡng lự. Ngoài ra các đôi tình nhân cũng nằm trong đối tượng khách hàng mục tiêu của tôi, họ không thể mất mặt trước bạn khác phái, vì thế đành phải ra tay hào phóng.

Rồi tôi chọn các cô gái xinh đẹp đi một mình là khách hàng tiềm năng, bởi họ rất sợ bị lẽo đẽo theo, chắc chắn họ chọn cách bỏ tiền ra cho rảnh nợ. Hai đối tượng này đều thuộc tầm tuổi 20-30.

Nếu tuổi khách hàng nhỏ quá, họ không có thu nhập, mà tuổi già hơn, thì họ có thể đã có gia đình, tiền bạc bị vợ cầm hết rồi. Những ông chồng đó biết đâu có khi đang âm thầm tiếc hận rằng không thể ngửa tay ra xin tiền của tôi ấy chứ!

– Thế thì mỗi ngày ông xin được bao nhiêu tiền?

– Thứ hai đến thứ sáu, sẽ kém một chút, khoảng hai trăm nghìn. Cuối tuần thậm chí có thể 4-500 nghìn.

– Hả? Nhiều vậy sao?

Thấy tôi nghi ngờ, ông ta tính cho tôi thấy:

– Tôi cũng khác gì anh, tôi cũng làm việc tám giờ vàng ngọc. Buổi sáng từ 11h đến tối 7h, cuối tuần vẫn đi làm như thường. Mỗi lần ăn mày một người tôi mất khoảng 5 giây, trừ đi thời gian tôi đi lại, di chuyển giữa các mục tiêu, thường một phút tôi xin được một lần được một đồng xu 1 nghìn, 8 tiếng tôi xin được 480 đồng một nghìn, rồi tính với tỉ lệ thành công 60% [(70%+50%)÷2] thì tôi được khoảng 300 nghìn.

Chiến lược ăn mày của tôi là dứt khoát không đeo bám khách chạy dọc phố. Nếu xin mà họ không cho, tôi dứt khoát không bám theo họ. Bởi nếu họ cho tiền thì đã cho ngay rồi, nếu họ cho vì bị đeo bám lâu, thì tỉ lệ thành công cũng nhỏ.

Tôi không thể mang thời gian ăn mày có giới hạn của tôi để đi lãng phí trên những người khách này, trong khi tôi có thể xoay ngay sang mục tiêu bên cạnh.

Trời, tay ăn mày này có đầu óc quá đi, phân tích như thể giám đốc kinh doanh hoặc giám đốc tiếp thị vậy.

– Ông nói tiếp đi! – Tôi hào hứng.

– Có người bảo ăn mày có số may hay xui, tôi không nghĩ thế. Lấy ví dụ cho anh nhé, nếu có một thanh niên đẹp trai và một phụ nữ xinh đẹp đứng trước cửa shop đồ lót mỹ phẩm, thì anh sẽ chọn ai để ăn mày?

Tôi ngẫm nghĩ rồi bảo, tôi không biết.

– Anh nên đi đến xin tiền anh thanh niên kia. Vì đứng bên anh ta là một phụ nữ đẹp, anh ta chẳng lẽ lại không cho ăn mày tiền. Nhưng nếu anh đi xin cô gái đẹp, cô ta sẽ giả vờ là ghê sợ anh rồi lánh xa anh.

Thôi cho anh một ví dụ nữa: Hôm nọ đứng ở cửa siêu thị BigC có một cô gái trẻ tay cầm túi đồ vừa mua từ siêu thị, một đôi nam nữ yêu nhau đang đứng ăn kem, và một anh chàng đóng bộ công chức chỉnh tề, tay xách túi đựng máy tính xách tay.

Tôi chỉ nhìn họ ba giây, sẽ không ngần ngừ bước thẳng tới mặt cô gái trẻ xin tiền, cô gái cho tôi hẳn hai đồng xu, nhưng ngạc nhiên hỏi tôi tại sao chỉ xin tiền có mỗi cô ta.

Tôi trả lời rằng, cái đôi tình nhân kia đang ăn, họ không tiện rút ví ra cho tiền, anh kia trông có vẻ lắm tiền, trông như sếp nhưng vì thế trên người họ thường không có sẵn tiền lẻ. Còn cô vừa mua sắm ở siêu thị ra, cô tất còn ít tiền thừa, tiền lẻ.

Chí lý, tôi càng nghe tay ăn mày nói càng tỉnh cả người ra.

– Cho nên tôi bảo rồi, tri thức quyết định tất cả!

Tôi nghe sếp tôi nói bao lần câu này, nhưng đây là lần đầu tôi nghe một thằng ăn mày nói câu này.

– Ăn mày cũng phải mang tri thức ra mà ăn mày. Chứ ngày ngày nằm ệch ra ở xó chợ, cầu thang lên đường vượt giao lộ, xin ai cho được tiền? Những người đi qua giao lộ, chạy qua cổng chợ đều vội vàng hoặc cồng kềnh, ai ra đấy mà chơi bao giờ, ra đấy xin chỉ mệt người.

Phải trang bị tri thức cho chính mình, học kiến thức mới làm người ta thông minh lên, những người thông minh sẽ không bao giờ ngừng học hỏi kiến thức mới. Thế kỷ 21 rồi, bây giờ người ta cần gì, có phải là cần nhân tài không?

Có lần, có một người cho tôi hẳn 50 nghìn, nhờ tôi đứng dưới cửa sổ gào: “Hồng ơi, anh yêu em”, gào 100 lần. Tôi tính ra gọi một tiếng mất 5 giây, thời gian cũng tương tự như tôi đi ăn mày một lần, nhưng lợi nhuận đạt được chỉ 500 đồng, còn kém đi ăn mày, thế là tôi từ chối.

Ở đây, nói chung một tay ăn mày một tháng có thể đi xin được một nghìn hoặc tám trăm lần. Người nào may mắn thì cùng lắm đi xin được khoảng hai nghìn lần.

Dân số ở đây khoảng ba triệu, ăn mày độ chục anh, tức là tôi cứ khoảng mười nghìn người dân mới ăn mày một người. Như thế thu nhập của tôi ổn định, về cơ bản là cho dù kinh tế thế giới đi lên hay đi xuống, tình hình xin tiền của tôi vẫn ổn định, không biến động nhiều.

Trời, tôi phục tay ăn mày này quá!

– Tôi thường nói tôi là một thằng ăn mày vui vẻ. Những thằng ăn mày khác thường vui vì xin được nhiều tiền. Tôi thường bảo chúng nó là, chúng mày nhầm rồi. Vì vui vẻ thì mới xin được nhiều tiền chứ.

Quá chuẩn!

– Ăn mày là nghề nghiệp của tôi, phải hiểu được niềm vui do công việc của mình mang lại. Lúc trời mưa ít người ra phố, những thằng ăn mày khác đều ủ rũ oán trách hoặc ngủ.

Đừng nên như thế, hãy tranh thủ mà cảm nhận vẻ đẹp của thành phố. Tối về tôi dắt vợ và con đi chơi ngắm trời đêm, nhà ba người nói cười vui vẻ, có lúc đi đường gặp đồng nghiệp, tôi có khi cũng vứt cho họ một đồng xu, để thấy họ vui vẻ đi, nhìn họ như nhìn thấy chính mình.

– Ối ông cũng có vợ con?

– Vợ tôi ở nhà làm bà nội trợ, con tôi đi học. Tôi vay tiền ngân hàng mua một căn nhà nhỏ ở ngoại thành, trả nợ dần trong mười năm, vẫn còn sáu năm nữa mới trả hết. Tôi phải nỗ lực kiếm tiền, con tôi còn phải học lên đại học, tôi sẽ cho nó học Quản trị kinh doanh, Marketing, để con tôi có thể trở thành một thằng ăn mày xuất sắc hơn bố nó.

Tôi buột miệng:

– Ông ơi, ông có thu nhận tôi làm đệ tử không?

Từ những câu chuyện trên cho ta bài học để kinh doanh tốt không những cần phải có ý tưởng tốt mà còn sự nhạy bén và tư duy nhanh nhạy vì các tình huống bán hàng trong cuộc sống là không giống nhau.

B – Top công cụ marketing tuyệt đỉnh

1. Phải có tay trong

Bố mẹ nàng mở cuộc thi tuyển con rể. Chàng A nói, tài khoản có một triệu đô. Chàng B khoe, có biệt thự hai triệu đô. Bố mẹ nàng có vẻ ưng lắm.

Chàng C nói, cháu chả có gì cả, thưa các bác. Cháu chỉ có mỗi một đứa con, hiện đang nằm trong bụng của con gái các bác!

➧ Bài học rút ra: Muốn cạnh tranh với đối thủ, cần có tay trong!

2. Đạo cụ bán hàng – Upsell bằng Combo

Ở Mỹ họ có chiêu thức bán hàng rất quái. Vào 7 Elevent mua bia, nhìn thấy 2 bịch Budweiser. 1 bịch 12 lon giá $17, 1 bịch 18 lon giá $18. Không phải nghĩ, xách luôn bịch 18 lon ra tính tiền. Mua xong mới nhận ra mình đã mua nhiều hơn bình thường.

Doanh số bán hàng của Budweiser bỗng dưng tăng gấp rưỡi chỉ vì chính sách đặt giá. Bịch 12 lon chỉ là ĐẠO CỤ BÁN HÀNG.

➧ Đây được gọi là UPSELL bằng COMBO. Họ cho khách hàng quyền lựa chọn nhưng không có lựa chọn nào là KHÔNG.
Vì chúng ta thích chọn mua chứ không thích bị bán hàng.

3. Upsell bằng Raving Fans

iPhone 7 thì sao? Họ chỉ bán bản 32GB, 128GB, 256GB.

Với máy ảnh chụp ảnh và quay phim 4K, bộ nhớ 32GB là quá nhỏ, bản 64GB sẽ hợp lý hơn nhưng… không có. Hầu hết mọi người lại “cố gắng” lên đời bản 128GB đắt hơn hẳn $100, vậy là Apple tăng doanh số 1 cách rất tự nhiên.

Đây được gọi là UPSELL bằng RAVING FANS. Đã là Fans, tiền không còn là vấn đề.

4. Upsell bằng Bán Chéo

Ở KFC, khi bạn mua gà rán, nhân viên sẽ đề nghị thêm Pepsi, ly nhỏ xíu giá 15K. Nhưng bao giờ cũng vậy, họ sẽ hỏi “Anh (chị) có muốn thêm 3K để lấy ly lớn hơn không?” (Ly lớn là lớn gấp 2 luôn) vậy là mình gật đầu cho ly lớn.

➧ Đây được gọi là UPSELL bằng BÁN CHÉO. Vì thời điểm bán hàng dễ nhất là lúc khách hàng vừa đồng ý mua món hàng đầu tiên.

Hãy nhớ, Mc Donald chỉ dạy nhân viên nói câu “Quý khách dùng thêm khoai tây chiên chứ?” và mỗi ngày họ bán thêm được 4 triệu kg khoai.

5. Mật ngọt chết ruồi, ngọt ngào thì man trá

Ba con thú dữ là sói, gấu và cáo thay nhau ức hiếp đàn dê. Dê đầu đàn bèn nói với cả bầy: “Ta nên mời một trong ba gã sói, gấu hay cáo làm thủ lĩnh của chúng ta”.

Cả đàn dê bất bình, nhưng ba “hung thần” nghe tin này rất mừng. Thế là chúng quay sang tranh giành nhau quyền lãnh đạo, cuối cùng cáo dùng bẫy hại chết được sói và gấu. Nhưng rồi một mình nó không còn ức hiếp đàn dê được nữa.

➧ Bài học rút ra: Hãy thận trọng khi nghe tin bạn sắp được làm sếp!

6. Nếm mật nằm gai – 10 năm chưa muộn

Chàng yêu nàng từ thuở nàng mười lăm mười sáu tuổi. Cả hai lén lút đi lại, quan hệ, quậy gia đình, trốn nhà đi, dọa chết nếu không được chấp nhận.

Nếu quan hệ ấy kéo dài một năm, được gọi là phạm pháp, dụ dỗ trẻ vị thành niên, có nguy cơ ra tòa thụ án. Nếu mối tình ấy kéo dài ba năm, được gọi là yêu trộm, tình yêu oan trái. Nếu mối tình kéo dài sáu bảy năm, sẽ được gọi là tình yêu đích thực, vượt núi trèo đèo qua bao khó khăn để yêu nhau.

➧ Bài học rút ra: Bạn làm gì chả quan trọng, quan trọng là bạn làm được trong … bao lâu!

7. Biết mình biết ta

Một nàng cave, nếu ngủ với thợ thuyền hoặc lao động ngoại tỉnh, thì bị gọi là đối tượng xã hội. Nếu ngủ với đại gia lừng lẫy, thì được gọi là chân dài.

Nếu ngủ với một ngôi sao sân cỏ hoặc màn bạc, sẽ được đàng hoàng lên báo kể chuyện “nghề nghiệp” và trưng ảnh hở da thịt giữa công chúng, không ai có ý định bắt nàng.

➧ Bài học rút ra: Bạn làm gì chả quan trọng, quan trọng là bạn làm điều đó với ai!

8. Câu chuyện số 13

Một con chim nhỏ bay về phương Nam tránh rét. Trời lạnh quá con chim bị lanh cứng và rơi xuống một cánh đồng lớn. Trong lúc nó nằm đấy, một con bò đi qua ỉa vào người nó.

Con chim nằm giữa đống phân bò nhận ra rằng nó đang ấm dần. Đống phân đã ủ ấm cho nó. Nó nằm đấy thấy ấm áp và hạnh phúc, nó bắt đầu cất tiếng hót yêu đời.

Một con mèo đi ngang, nghe tiếng chim hót liền tới thám thính. Lần theo âm thanh, con mèo phát hiện ra con chim nằm trong đống phân, nó liền kéo con chim ra ăn thịt.

➧ Bài học rút ra:

  • Không phải ai “đi nặng” vào người mình cũng là kẻ thù của mình.
  • Không phải thằng nào kéo mình ra khỏi đống phân cũng là bạn mình.

9. Mấu chốt vấn đề

Phòng tắm công cộng bỗng dưng bị chập điện gây hỏa hoạn lớn, vô số chị em chạy tóe loe ra đường mà không kịp mặc gì. Những nàng thông minh là người không lấy tay che thân thể, mà lấy tay che… mặt.

➧ Bài học rút ra: Hãy quan tâm tới mấu chốt của mọi vấn đề.

10. Kính trên nhường dưới

Một nhân viên bán hàng, một thư ký hành chính và một sếp quản lý cùng đi ăn trưa với nhau, họ bắt được một cây đèn cổ. Họ xoa tay vào đèn và thần đèn hiện lên.

Thần đèn bảo: “Ta cho các con mỗi đứa một điều ước”.

Tôi trước! Tôi trước! – Cô thư ký hành chính nhanh nhảu nói: Tôi muốn được ở Bahamas lái ca nô và quên hết sự đời. Vút. Cô thư ký biến mất.

Tôi! Tôi! anh nhân viên bán hàng nói: Tôi muốn ở Hawaii nằm dài trên bãi biển có nhân viên massage riêng, nguồn cung cấp Pina Coladas vô tận và với người tình trăm năm. Vút. Anh nhân viên bán hàng biến mất.

OK tới lượt anh. Thần đèn nói với ông quản lý.

Ông quản lý nói: tôi muốn hai đứa ấy có mặt ở văn phòng làm việc ngay sau bữa trưa.

➧ Bài học rút ra: luôn luôn để sếp phát biểu trước.

11. Án tại hồ sơ

Nhân viên vệ sinh của công ty rất buồn phiền vì các quý ông thường lơ đãng khi vào nhà vệ sinh. Để giải quyết những vũng nước vàng khè dưới nền toilette, công ty dán lên tường, phía trên bệ xí nam một tờ giấy: “Không tiểu tới bô chứng tỏ bạn bị ngắn, tiểu ra ngoài bô chứng tỏ bạn bị… ủ rũ!”.

Ngay ngày hôm sau, toilette nam sạch bóng và không còn quý ông nào lơ đãng nữa.

➧ Bài học rút ra: Hãy chứng minh cho khách hàng thấy vấn đề một cách cụ thể, ấn tượng.

C – Top các chiến dịch Marketing kinh điển của thế giới

1) Nike: Just Do It.

Bạn còn biết rằng, từ ngày xửa ngày xưa, các sản phẩm của Nike hầu hết đều chỉ dành cho những người chạy marathon? Sau đó, cơn sốt về đồ thể thao đã xuất hiện-và bộ phận marketing của Nike hiểu rằng, họ cần có hành động ngay để vượt mặt được đối thủ chính lúc bấy giờ, Reebok. (Ở thời điểm đó, doanh số của Reebok cao hơn gấp nhiều lần so với Nike).

Và rồi, trong những năm cuối của thập niên 80, Nike đã thực hiện chiến dịch mà ắt hẳn nhiều người đã quen thuộc “Just Do It.” Nó đã tạo ra một chấn động thực sự.

chiến dịch Marketing Nike Just Do It

Năm 1988, Nike bán được 800 triệu đô; 10 năm sau doanh thu gấp 10 lần đạt 9.2 tỉ đô. Câu “Just Do It.” ngắn gọn, song đã đóng gói được toàn bộ những cảm xúc khi mọi người tập thể dục- và cho đến ngày nay họ vẫn cảm thấy vậy.

Không muốn chạy 500m? “Just Do It”. Không muốn đạp xe 2 vòng hồ? “Just Do It”. Nó là câu slogan mà chúng ta có thể liên tưởng tới: Hãy liên tục đẩy bản thân vượt qua mọi giới hạn.

Vậy nên, khi bạn còn đang phân vân không biết nên chọn cách gì để đại diện cho thương hiệu, hãy tự hỏi: Bạn đang giải quyết vấn đề gì cho khách hàng? Giải pháp gì mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đang cung cấp? Khi trả lời được đầy đủ và rõ ràng các vấn đề chính yếu đó, bạn sẽ nghĩ ra cách để kết nối với khách hàng của mình mà khiến họ không bao giờ quên.

2) Absolut Vodka: The Absolut Bottle

Mặc dù không hề có bất cứ hình dạng nào khác nhau, nhưng Absolut để biến chai của họ thành chai rượu dễ nhận biết nhất trên toàn thế giới.

Chiến dịch này, bằng việc liên tưởng các hình ảnh ngoài đời tới hình dạng chai rượu, đã thành công tới mức họ đã không dừng chạy trong suốt 25 năm.

Đây là chiến dịch dài nhất trong lịch sử với hơn 1500 mẫu quảng cáo khác nhau.

chiến dịch Marketing Absolut Vodka

Khi chiến dịch này bắt đầu, Absolut chỉ chiếm 2.5% thị phần trong thị trường rượu Vodka. Cuối những năm 2000, Absolut bán được hơn 4.5 triệu thùng mỗi năm, bằng một nửa tổng lượng vodka nhập khẩu tại Mỹ cũng thời điểm.

Vậy bài học Marketing ở đây là gì? Cho dù sản phẩm của bạn có nhìn tẻ nhạt thế nào, không có nghĩa rằng bạn không thể kể câu chuyện về nó theo cách thú vị nhất. Để nhắc lại một lần nữa: Absolut tạo ra hơn 1500 ads chỉ cho một chai rượu.

3) Miller Lite: Great Taste, Less Filling

Liệu tạo lập một thị trường hoàn toàn mới cho sản phẩm của bạn có phải một việc đơn giản? Miller Brewing Company (hiện là Miller Coors) đã làm được điều đó với việc tạo ra thị trường “light beer – bia nhẹ” – và thống trị nó.

Mục đích của chiến dịch “Great Taste, Less Filling” là để khiến những cánh mày râu thực thụ uống “bia nhẹ”, thế nhưng họ đã phải chiến đấu căng thẳng với quan niệm sai lầm là “bia nhẹ” uống chả ra cái gì. Miller đưa hình ảnh của một người đàn ông lực lưỡng, đầy cơ bắp, nhìn đậm chất “men” để uống sản phẩm này và khẳng định là nó ngon.

chiến dịch marketing Miller Lite

Nhiều thập kỉ sau, Miller Lite vẫn thống trị trên chính thị trường mà họ đã tạo ra.

Vậy bài học Marketing ở đây là gì? Chiến đấu để trở nên khác biệt. Nếu như người ta bảo bạn là sản phẩm của bạn chẳng có cơ may sống trên thị trường này đâu, thì hãy tự tạo lấy thị trường ngách để bạn nhanh chóng trở thành người dẫn đầu.

4) Volkswagen: Think Small

Rất nhiều các chuyên gia về marketing và quảng cáo đã xếp hạng chiến dịch “Think Small” của Volkswagen đạt những tiêu chuẩn vàng.

Xây dựng từ năm 1960 bởi nhóm quảng cáo huyền thoại Doyle Dane & Bernbach (DDB), với mục đích để trả lời cho một câu hỏi: Làm thế nào đã thay đổi quan niệm về sản phẩm của toàn bộ mọi người?

Hãy xem, người Mỹ luôn luôn có một thói quen sở hữu những chiếc xe thật to, thật hoành tráng, và kể cả sau 15 năm khi chiến tranh thế giới lần thứ 2 kết thúc, hầu hết người Mỹ đều không mua những chiếc xe nhỏ nhắn này của Đức.

chiến dịch marketing think small Volkswagen

Vậy quảng cáo của Volkswagen đã làm gì? “Mày nghĩ tao nhỏ à? Ừ tao nhỏ đấy” Họ không bao giờ cố gắng để trở thành thứ gì đó không phải chính mình.

Đấy là điều quan trọng nhất chúng ta có thể học được từ chiến dịch Marketing này: Đừng cố gắng cường điệu hóa quá mức, hoặc tồi tệ hơn là dối trá về sản phẩm và dịch vụ của bạn trong quảng cáo. Khách hàng luôn đánh giá cao sự trung thực.

5) Dos Equis: The Most Interesting Man in the World

Bạn có thể biết người đàn ông này. Hút xì gà Cuba, được vây quanh bởi những cô gái đẹp và-quan trọng nhất-ông uống Dos Equis bia.

Một yếu tố khá hay để tạo nên thành công của chiến dịch marketing về rượu, bia, các sản phẩm sang trọng là phải làm chúng trở nên thật “ngầu”.

Và rồi xuất hiện slogan “The Most Interesting Man in the World-Người đàn ông thú vị nhất thế giới”, lập tức biến ông trở thành người quảng cáo trông “ngầu” nhất.

Và để kết thúc cho mỗi quảng cáo mà ông xuất hiện, luôn có một câu nói:”I don’t always drink beer, but when I do, I prefer Dos Equis. Stay thirsty my friends.” ( Câu này không dịch có lẽ sẽ hay hơn).

Câu nói này đã trở thành một nỗi “ám ảnh” với những người đã xem quảng cáo và đi mua bia những lần sau đó. Và mặc dù Dos Equis gần đây cũng đã thay thế người mẫu quảng cáo mới, nhưng người đàn ông này sẽ mãi mãi tồn tại trong thế giới của các ảnh chế (meme), trong các quầy bar rượu, và trong tâm trí khách hàng của Dos Equis.

6) California Milk Processor Board: Got Milk?

Nhờ có chiến dịch Marketing California Milk Processor Board’s “Got Milk?”, doanh thu của sữa ở California đã tăng 7% chỉ trong một năm.

Nhưng tác động của nó còn vượt xa ra khỏi chỉ bang California, và cho tới ngày nay, bạn vẫn thỉnh thoảng nhìn thấy những mẫu quảng cáo”Got + 1 từ gì đó” trên thế giới.

Điểm chú ý ở đây, quảng cáo này không hề đánh vào những tệp khách hàng không uống sữa, thay vào đó nó tập trung vào những khách hàng đã và đang uống.

chiến dịch Marketing Got Milk Wolverine

Vậy bài học ở đây? Không phải các chiến dịch Marketing đều chỉ để tăng nhận diện thương hiệu cho những khách hàng tiền năng, lôi kéo họ trở thành khách hàng thật. Đôi khi mục đích lại là để những khách hàng hiện tại sử dụng sản phẩm của chúng ta thường xuyên hơn.

Hãy biến họ thành những khách hàng trung thành, sử dụng chiến dịch Marketing hợp lý để cho họ lý do tại sao vẫn nên tiếp tục sử dụng sản phẩm của bạn.

7) Metro Trains: Dumb Ways to Die

Yeh, bạn đọc đúng rồi đấy: “Dumb Ways to Die – Những cách ngốc nghếch để chết”

Ở Melbourne, Úc, Metro Trains chỉ một truyền tải một thông điệp đơn giản: Đừng đùa giỡn ở xung quanh đường ray tàu. Đã có rất nhiều các sự việc thương tâm sảy ra, nhưng thay về những biển báo nguy hiểm thông thường ở các trạm tàu, Metro Trains đã thực hiện chiến dịch Dumb Ways to Die, một bài hát từ năm 2012 cho đến nay đã đạt 163 triệu lượt xem trên Youtube.

Bài hát về những cách ngốc nghếch mà để bạn chết — ví dụ như, bằng việc trêu chọc một chú gấu với que gậy, hoặc bỏ mũ bảo hiểm ngoài không gian. Đồng thời kết hợp với những giai điệu rất bắt tai, chắc chắn khiến bạn cười ngay lập tức – “Dumb ways to die, so many dumb ways to die.”

Ở cuối của đoạn video, sau khi bạn đã xem một số cách chết “hài hước nhất” của các nhân vật hoạt hình, thì sẽ đến phần chính của thông điệp: Có rất nhiều cách chết ngốc nghếch khác nhau, nhưng cách chết ngốc nghếch nhất sẽ là nếu bạn đứng sát mép vạch khi chờ tàu hoặc cố gắng chạy ngang qua đường ray tàu.

Chiến dịch này bằng sự sáng tạo đã trở nên vô cùng nổi tiếng bởi sự dễ nhớ, và bạn không có cảm giác rằng mình đang bị nhắc nhở một cách thái quá theo cách thông thường.

Bài học ở đây: Nếu chủ đề của bạn có hơi tẻ nhạt một chút, hãy cố gắng lồng ghép sự sáng tạo để truyền tải thông điệp thành công.

8) Apple: Get a Mac

Mặc dù có rất nhiều chiến dịch của Apple được đánh giá thành công, nhưng theo ý kiến cá nhân của tôi, cái này là đỉnh của đỉnh nhất.

Với ý tưởng là một cuộc tranh luận giữa máy Mac và máy PC thông thường, chiến dịch này là một trong những chiến dịch xuất xắc nhất của Apple, và họ lập tức đã tăng thị phần của mình lên hơn 42% chỉ trong năm đầu tiên.

Chiến dịch này cho người xem hiểu mọi thứ về máy Mac theo một cách ấn tượng và thông minh nhất.

chiến dịch Marketing Apple Get a Mac

Chúng ta học được gì? Đừng chỉ bởi sản phẩm của bạn có một vài thứ hay ho mà bạn sẽ dùng các đặc điểm đó để nhồi nhét vào đầu khách hàng. Thay vào đó, giải thích các lợi ích của sản phẩm theo chiều hướng mà họ tưởng tượng được khung cảnh họ sử dụng chúng.

9) Clairol: Does She or Doesn’t She?

Lần đầu khi Clairol hỏi câu hỏi này vào năm 1957, trong 15 người chỉ có 1 người duy nhất nhuộm tóc. Sau 15 năm, thì cứ 2 người thì sẽ có 1 người có tóc nhuộm, theo nghiên cứu của Time Magazine.

Chiến dịch này thành công đến nỗi mà ở một số bang của Mỹ đã phải ngừng yêu cầu phụ nữ điền thông tin màu tóc của họ lên bằng lái xe.

Một khi mà chiến dịch Marketing của bạn làm thay đổi được cả cơ chế của một cơ quan nhà nước, well, nó là một cú shock lớn đấy.

chiến dịch Marketing Clairol Does she or doesnt she

Clairol đã làm ngược lại so với mọi người: Họ không muốn mọi người phụ nữ nào khi gặp bạn bè cũng phải bảo thuốc nhuộm của Clairol rất tốt. Họ muốn mọi người phụ nữ đều hiểu rằng thuốc nhuộm của họ tốt đến nỗi không cần nói người khác cũng phải biết.

Bài học ở đây: Đôi khi chỉ cần chỉ cho khách hàng sản phẩm này tốt thế nào và tại sao là đủ. Chỉ cho họ thấy sẽ tốt hơn là kể cho họ nghẹ.

10) De Beers: A Diamond is Forever

Năm 1999, Agency AdAge đã biến câu slogan De Beers’ “A Diamond is Forever” trở thành câu nói nổi tiếng nhất vào thế kỉ 20. Chiến dịch này với ý tưởng là sẽ không có một đám cưới nào trọn vẹn nếu thiếu đi một nhẫn kim cương.

Tuy vậy, De Beers không tham gia vào một thị trường đã có, họ tự tạo ra một thị trường, và biến nhẫn kim cương trở thành một sản phẩm xa xỉ cần thiết bậc nhất.

chiến dịch Marketing De Beers Campaign

Theo như tờ New York Times, De Beers đã thôi thúc bất cứ ai chuẩn bị cưới đều phải cảm thấy việc có một chiếc nhẫn kim cương đính hôn là sự bắt buộc.

Bài học ở đây? Marketing có thể biến những sản phẩm xa xỉ, sang trọng ít người mua thành một mặt hàng cần thiết bắt buộc phải có.

11) Old Spice: The Man Your Man Could Smell Like

Ở phần đầu của chiến dịch Marketing Old Spice’s “The Man Your Man Could Smell Like” campaign, ý tưởng bởi Wieden + Kennedy và chạy vào tháng 2 năm 2010, chỉ là một quảng cáo thông thường. Và nó đã trở nên viral chỉ sau đúng 1 đêm:

Video này có hơn 51 triệu lượt xem, vài tháng sau, tháng 6 năm 2010, Old Spice cho ra đời quảng cáo thứ 2 với cùng một diễn viên-Isaiah Mustafa.

Mustafa nhanh chóng trở thành “Old Spice Guy,” một biệt danh mà công ty đã sử dụng để trả lời cho mọi comment trên Facebook, Twitter, website,..

2 ngày sau, công ty đã lọc ra được, 186 các phản hồi của “Old Spice Guy” với khách hàng, những phản hồi hay nhất, hài hước nhất, để tiếp tục đưa lên mạng, tiếp tục viral.

Và theo Inc, Video này tại điểm đó đã có thêm 11 triệu lượt xem, Old Spice có thêm 29000 theo dõi trên Facebook, và 58.000 theo dõi trên Twitter.

“Không ai nghĩ rằng ở thời điểm đó khi đặt những câu hỏi sẽ nhận được sự trả lợi”

Bài học ở đây? Nếu như chiến dịch của bạn có sức hút trên mạng xã hội với fans và followers, hãy làm tất cả những gì có thể để tiếp tục kéo dài sự tương tác đó, đồng thời vẫn truyền tải được thông điệp của chiến dịch, cũng như cá tính của thông điệp thông qua hình ảnh và tone giọng.

12) Wendy’s: Where’s the Beef?

Sự thành công của chiến dịch Marketing này chỉ bởi kết hợp một chiếc bánh hamburger khổng lồ với một nhóm các cụ già? Không, tôi không nghĩ vậy.

Wendy’s đã có một cách tiếp cận với chiến dịch Marketing của mình thông minh và sáng tạo hơn rất nhiều: Nó định vị vào đối thủ của Wendy’s.

Cụm từ “Thịt bò của tao đâu?” hòng ám chỉ những miếng burger của đối thủ thường quá ít thịt – và ngay lập tức đã thu hút mọi sự chú ý của người xem.

chiến dịch Marketing Wendys where is the beef

Trong khi bạn khó có thể đoán định được tagline của bạn có bắt tai hay không, Wendy’s (vô cùng thông minh) đã không quảng cáo quá mức cho tagline “Where’s the Beef – Thịt bò của tao đâu?” này. Chiến dịch Marketing này chỉ chạy trong đúng 1 năm duy nhất mà thôi.

Bài học ở đây: Hãy cẩn thận với sự thành công cũng như thất bại của chiến dịch Marketing của mình. Đừng chỉ vì bạn thấy cái này khá thành công mà bạn tiếp tục cho nó chạy.

Dành thời gian để thay đổi và phát triển, làm những cái mới hơn, và bạn chắc chắn sẽ phát hiện ra còn rất nhiều cơ hội để thành công trong tương lai.

13) Procter & Gamble: Thank You, Mom

Tôi sẽ dành cho bạn một phút để lau nước mắt sau khi xem xong video.

Nghiêm túc mà nói – Chắc bạn cũng khó tưởng tượng được một video quảng cáo của tập đoàn về các sản phẩm tiêu dùng trong nhà có thể gây xúc động mạnh như vậy đúng không?

Bởi vì P&G đã kể được những câu chuyện đằng sau các vận động viên Olympic – Câu chuyện của những người mẹ đã ở phía sau hỗ trợ và nuôi dạy họ. Tất nhiên, ai sẽ là người sử dụng các sản phẩm của P&G và thực hiện mọi công việc nội trợ đây?

Bài học Marketing ở đây: Yếu tố cảm xúc và gia đình trong Marketing luôn được khách hàng đánh giá cao trong các quyết định mua hàng của họ, vậy nên bạn càng có câu chuyện vĩ đại, bí ẩn nào phía sau sản phẩm của mình, bạn càng có cơ hội để kể nó ra một cách thành công.

14) Chick-fil-A: Eat Mor Chikin

Chick-fil-A thực hiện chiến dịch này vào năm 1995, và cho đến giờ nó viễn khiến một số người mua thêm gấp đôi mỗi khi nhìn thấy hình ảnh của ba con bò kẹp bởi 2 lát sandwich.

chiến dịch Marketing Chik fil a cows

Sự liên tưởng tốt đã khiến cho chiến dịch Marketing này hiệu quả và thành công. Hình ảnh lũ bò đấu tranh để người khác ăn thịt gà nhiều hơn rất hợp lý, khi chỉ ra rằng Chick-fil-A là một nhà hàng chuyên gà.

Hãy thử dùng sự liên tưởng trong chiến dịch Marketing tiếp theo của bạn để tiếp cận vấn đề, và khiến cho họ phải thốt lên đầy tò mò:”câu chuyện gì ẩn sau ảnh quảng cáo này”.

Ngoài những câu chuyện thú vị trên đây được Hung.MBA tổng hợp lại, bạn có thể học hỏi rất nhiều từ những bài học Marketing quý giá từ những ví dụ thực tế khác. Hãy tham khảo để phát triển hơn nữa!

Nếu bạn có bất kì ý kiến nào hãy để lại comment dưới bài viết này để cùng bàn luận.

Xin cảm ơn!

Related Post

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

eighteen − two =